مقال فكري جديد في اتجاهات ومهارات البيع التي يمكنك استعمالها بنجاح في أسواق اليوم.
هل تعرف أهمية شعار “الدقيقة الواحدة”؟
هذا الشعار يذكرك بضرورة قضاء دقيقة واحدة لكي تنظر إلى كل عميل كإنسان مختلف عن غيره، ولكي تكتشف أن العملاء هم أهم موارد الشركة.
“أبدأ بغايتي وهي أن أساعد الناس بالحصول على ما يريدون وبسرعة”

أولا: البحث عن عميل

رجال الأعمال الناجحون يجذبون عملائهم بسبب القيمة العالية في الخدمات/ المنتجات التي يقدمونها. إن رجل المبيعات الملم بأصول مهنته، هو ذاك الذي لا يكف في البحث عن عملاء جدد طوال الوقت؛ فسر نجاحه في عمله هو الحصول على عملاء جدد، وجلبهم إلى الشركة من خلال الفهم الصحيح لمشاعر وسلوك العملاء.
تذكر دائما أن أمامك في كل عملية بيع إنسان يجب أن تتفاعل معه وتلبي احتياجاته، كل ما تقوم به في عملية البيع يجب أن يدور حول الاهتمام بالعملاء، لأن العملاء الراضون عن التعامل معك ينصحون غيرهم من العملاء المحتملين بالشراء منك.

فن البيع والنجاح فيه

الهدف من البيع هو مساعدة العملاء في الحصول على شعور بالرضا بشأن المنتج الذي اشتروه وبشأن القرار الذي اتخذوه، كما أن جوهر البيع لخدمة أو منتج تثق به هو أن تهدف إلى تقديم تلك المنفعة الحقيقية، من خلال مساعدة عملائك على حل بعض مشاكلهم واغتنام فرص مفيدة من خلال المنافع التي تقدمها الخدمات التي تبيعها.

الدقائق الحاسمة قبل البيع

يجب أن تذكر نفسك كرجل مبيعات بأن غايتك هي مساعدة عملائك على أن يسعدوا بما يشترونه منك وأن يكونوا راضيين عن عملية الشراء.

• – لابد من معرفة ماذا يريد عملاؤك، ثم العمل على تحقيق ذلك
• – ادرس مزايا وفوائد ما تبيع دراسة شاملة، وكيف تساعد تلك المزايا عملائك في الحصول على ما يريدون
• – ضع نفسك في موضع العميل لكي تساعد نفسك على رؤية الأشياء من وجهة نظره
• – تصور عملائك وهم سعداء بأنهم حققوا ما يريدون وراضون عما اشتروه

الدقائق الحاسمة أثناء عملية البيع

• – خذ دقيقة لتذكير نفسك بغايتك وهي مساعدة العملاء في الحصول على ما يريدون.- ذكر نفسك باستراتيجيتك: أن تساعد العميل أن يرى ويشعر وفق ما تصورته في بروفة الدقيقة الواحدة
• – تذكر العقبات التي تمنع العملاء من الحصول على ما يريدونه والتي تظهر أثناء التفاوض على شكل الشعور بعدم الثقة مثلًا، أو عدم حاجتهم للمنتج
• – أوجد الثقة لدى عملائك من خلال اكتشاف حاجاتهم وجه لهم أسئلة حول تلبية تلك الحاجات من خلال منتجك/خدمتك
• – قم بالإصغاء للعميل
• – اطلب منه الشراء

الدقائق الحاسمة بعد البيع

• – بعد كل عملية بيع يجب أن تتابع مع عملائك للتأكد من أنهم راضون عن عملية الشراء
• – إذا واجه العميل مشكلة ما، قم بمساعدته على حلها حتى تقوي علاقتك معه وتزيد من ثقته بك
• – عندما يكون العملاء سعداء عما اشتروه، اطلب منهم أسماء عملاء آخرين محتملين من معارفهم وبإمكانك أن تتصل بهم مستعملاً اسم المشتري كتوصية

الإدارة الذاتية لعملية البيع

• إن أفضل المديرين يدركون أن رضا البائعين عن أنفسهم يأتي من العمل بحرية، وليس من خلال عمل مفروض عليهم. وهكذا عندما يرى البائعون أنهم يحققون شيئا لأنفسهم، فإنهم يحبون عملهم أكثر عما لو كانوا تحت إدارة غيرهم.
• وعندما يهتم البائعون بأنفسهم كما يهتمون بعملائهم فإنهم يحققون مبيعات أكثر بسهولة أكبر، وبهذا يصبح العمل أكثر متعة.
• إن الإدارة الذاتية لعملية البيع تساعد على معرفة مدى النجاح الآن، ثم تساعد في الحصول على المزيد من النجاح.

ثانيًا: مدح الذات لدقيقة واحدة

احصل على دقيقة واحدة لتتمتع بإعطاء نفسك بعض التقدير بخصوص ما حققته من مبيعات، ذكر نفسك بأنك شخص ناجح وأنك تحب ما تعمل به، وأتح لنفسك بالحصول على شعور النجاح والرضا.

ثالثًا: نقد الذات لدقيقة واحدة

إن مبدأ لوم النفس في الدقيقة الواحدة يحقق هدفه عندما تذكر نفسك بهدفك من عملية البيع. وعندما ترى أنك بعيد عن هذا الهدف انتقد تصرفك ببساطة.

أسباب النجاح

• – إن مفتاح النجاح في البيع هو الثقة بفلسفة البيع وفق الغاية التي تقول بأن بائع الدقيقة الواحدة يملك قاعدتين: الإيمان بغاية وهي مساعدة العملاء، واحترام المشتري كإنسان
• – الأمانة أكثر الطرق فاعلية في مساعدة العميل على الشراء
• – تقدير الذات هو الذي يدعم الإنجاز المتميز في البيع

المردود:
إن الناس لا يعملون من أجل الآخرين بل من أجل أنفسهم، منهج بيع الدقيقة الواحدة مجرد طريقة لخلق اهتمام الناس بأنفسهم سواء كان الشخص مشتريًا أم بائعًا

المراجع:

مقتبس من كتاب “بياع الدقيقة الواحدة” د. السيد المتولي حسن